بعد از نمایشگاه با مشتریان چه کنیم؟ راهنمای پیگیری حرفهای لیدها و افزایش فروش
بسیاری از شرکتها تصور میکنند با پایان نمایشگاه و جمعآوری غرفه، تمام فرآیند بازاریابی آنها نیز به پایان رسیده است. در حالی که واقعیت کاملاً برعکس است. بخش قابلتوجهی از ارزش حضور در نمایشگاه پس از اتمام رویداد و در مرحله پیگیری مشتریان شکل میگیرد.
نمایشگاه در حقیقت نقطه آغاز ارتباط با مشتریان بالقوه است، نه پایان آن. شرکتهایی که برنامه مشخصی برای پیگیری سرنخهای فروش دارند، معمولاً نتایج بسیار بهتری نسبت به رقبای خود کسب میکنند و بازگشت سرمایه بالاتری از حضور در نمایشگاه به دست میآورند.
چرا پیگیری مشتریان بعد از نمایشگاه اهمیت دارد؟
در طول نمایشگاه، بسیاری از بازدیدکنندگان برای نخستین بار با برند، محصولات یا خدمات شما آشنا میشوند. آنها ممکن است به محصولات شما علاقهمند شوند، اما در همان لحظه آماده خرید نباشند.
در چنین شرایطی، پیگیری حرفهای و اصولی میتواند یک بازدیدکننده ساده را به مشتری واقعی تبدیل کند. به همین دلیل است که بسیاری از فروشهای نمایشگاهی نه در زمان برگزاری نمایشگاه، بلکه در هفتهها و ماههای بعد از آن اتفاق میافتند.
اگر هنوز برای ثبت و دستهبندی اطلاعات بازدیدکنندگان برنامهای ندارید، پیشنهاد میکنیم مقاله «چگونه سرنخهای فروش نمایشگاهی را مدیریت کنیم؟» را نیز مطالعه کنید.
۴۸ ساعت طلایی پس از پایان نمایشگاه
مهمترین بازه زمانی برای ارتباط با مشتریان بالقوه، ۲۴ تا ۴۸ ساعت اول پس از پایان نمایشگاه است. در این مدت، برند شما همچنان در ذهن بازدیدکنندگان حضور دارد و احتمال پاسخگویی آنها بسیار بیشتر است.
بهتر است در این بازه زمانی اقدامات زیر را انجام دهید:
۱. دستهبندی لیدها
تمام اطلاعات جمعآوریشده را بررسی و سرنخهای فروش را بر اساس میزان علاقه، بودجه، اختیار تصمیمگیری و احتمال خرید دستهبندی کنید.
معمولاً لیدها در سه گروه قرار میگیرند:
- لیدهای داغ (Hot Leads)
- لیدهای گرم (Warm Leads)
- لیدهای سرد (Cold Leads)
این دستهبندی باعث میشود زمان و منابع فروش به شکل مؤثرتری مدیریت شوند.
۲. تماس با لیدهای داغ
سرنخهایی که آمادگی بیشتری برای خرید دارند باید در اولویت پیگیری قرار بگیرند. تماس تلفنی مستقیم معمولاً بهترین روش برای شروع مذاکره با این دسته از مشتریان است.
۳. ارسال پیام شخصیسازیشده
ارسال پیامهای عمومی و مشابه برای همه مخاطبان یکی از رایجترین اشتباهات پس از نمایشگاه است.
بهتر است در پیام خود به گفتوگوی انجامشده در نمایشگاه، نیازهای مطرحشده توسط مشتری و راهکارهای پیشنهادی اشاره کنید تا ارتباطی شخصیتر و حرفهایتر شکل بگیرد.
۴. ثبت اطلاعات در CRM
تمام اطلاعات، مکالمات و مراحل پیگیری باید در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ثبت شوند. این کار از فراموش شدن فرصتهای فروش جلوگیری میکند و امکان مدیریت بهتر فرآیند فروش را فراهم میسازد.
بهترین روشهای پیگیری مشتریان نمایشگاهی
انتخاب روش مناسب به نوع مشتری، ارزش فرصت فروش و مرحله مذاکره بستگی دارد. در بسیاری از موارد، ترکیبی از چند روش بهترین نتیجه را ایجاد میکند.
اشتباهات رایج بعد از نمایشگاه
بسیاری از فرصتهای فروش به دلیل اشتباهات ساده از دست میروند. مهمترین این اشتباهات عبارتاند از:
- تأخیر در برقراری ارتباط با مشتریان
- ارسال پیام یکسان برای همه لیدها
- فراموش کردن یا گم شدن اطلاعات سرنخهای فروش
- نداشتن سیستم CRM
- نداشتن پیشنهاد فروش مشخص (Offer)
- قطع ارتباط پس از اولین تماس
- عدم برنامهریزی برای مراحل بعدی مذاکره
برای آشنایی بیشتر با این موارد میتوانید مقاله «اشتباهاتی که باعث شکست در نمایشگاه میشوند» را نیز مطالعه کنید.
ارتباط پیگیری مشتریان با بازگشت سرمایه نمایشگاهی
یکی از عوامل اصلی افزایش بازگشت سرمایه نمایشگاهی (ROI)، کیفیت پیگیری لیدها پس از نمایشگاه است. حتی اگر غرفهای حرفهای داشته باشید و تعداد زیادی بازدیدکننده جذب کنید، بدون پیگیری مناسب بخش بزرگی از این فرصتها از بین خواهد رفت.
به همین دلیل توصیه میشود مقاله «چگونه بازگشت سرمایه حضور در نمایشگاه را افزایش دهیم؟» را نیز مطالعه کنید.
در آینده نیز میتوانید برای ارزیابی دقیقتر عملکرد نمایشگاهی خود از شاخصهای کلیدی عملکرد یا KPI استفاده کنید که در مقاله «KPI های مهم در نمایشگاه چیست؟» بهصورت کامل بررسی خواهند شد.
سوالات متداول
بهترین زمان برای پیگیری مشتریان نمایشگاهی چه زمانی است؟
بهترین زمان، ۲۴ تا ۴۸ ساعت اول پس از پایان نمایشگاه است. در این بازه احتمال پاسخگویی و ادامه مذاکره بیشتر خواهد بود.
آیا همه لیدها باید به یک شکل پیگیری شوند؟
خیر. سرنخهای فروش باید بر اساس میزان آمادگی خرید، ارزش تجاری و سطح علاقه دستهبندی شوند و برای هر گروه برنامه پیگیری متفاوتی در نظر گرفته شود.
تماس تلفنی بهتر است یا ایمیل؟
برای لیدهای داغ معمولاً تماس تلفنی مؤثرتر است. در بازارهای B2B نیز ایمیل میتواند به عنوان مکمل تماس تلفنی مورد استفاده قرار گیرد.
نقش CRM در پیگیری مشتریان چیست؟
CRM باعث میشود تمامی اطلاعات مشتریان، سوابق ارتباطات و مراحل فروش ثبت و مدیریت شوند و هیچ فرصت فروشی از دست نرود.
جمعبندی
موفقیت در نمایشگاه تنها به طراحی غرفه، تعداد بازدیدکنندگان یا کیفیت محصولات بستگی ندارد. بخش مهمی از نتایج نمایشگاهی در روزها و هفتههای پس از پایان رویداد رقم میخورد.
شرکتهایی که لیدها را بهدرستی دستهبندی میکنند، در زمان مناسب پیگیری انجام میدهند و از ابزارهایی مانند CRM استفاده میکنند، معمولاً نرخ تبدیل بالاتری دارند و بازگشت سرمایه بیشتری از حضور در نمایشگاه کسب میکنند.
به یاد داشته باشید که نمایشگاه پایان مسیر نیست؛ بلکه آغاز یک رابطه تجاری ارزشمند با مشتریان بالقوه است.
